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来源： 　发表时间：2007-12-29

　　未来医药市场谁主沉浮？或曰：得终端者，得天下。

　　而对于处方药，特别是刚上市的新药来说，第一终端医院永远是其必争之地，第二终端药店和第三终端，一般是成功决胜医院终端之后企业才会考虑是否夺取的目标市场。那么，作为一个本身颇具学术含量和临床价值的处方新药，决胜终端的要素有哪些呢？

　　学术支持

　　一个好的产品并不意味着推广的成功。拥有了好的产品以后，还要看厂家如何进行专业化的推广。厂家必须审时度势地制定合适的专业学术推广策略，利用核心专家平台、学会平台以及专业媒体平台来进行概念化营销，为医生提供新的治疗理念和学术服务。在市场推广中，要制定具有前瞻性的市场推广策略，充分利用代理商、医药代表的销售平台，为代理商、医药代表提供良好的学术支持和售后服务。

　　营销队伍

　　无论是实行代理制还是办事处制，抑或是二者并存的厂家，其销售人员素质的优劣和营销团队战斗力的强弱，将直接影响着企业是否能在市场竞争中决得一席之地。一支优秀的营销队伍要具有团队精神和集体意识，能够充满激情地投入到营销活动和产品推广中，把公司的战略、战术付诸行动。与此同时，在复杂的市场环境之中，要做到清者自清，做到有思想、有品位。

　　代理商

　　市场经济的发展和社会分工的细化，促使厂家和企业越来越重视对合作伙伴的选择和培育。在和谐中谋求资源互补、实现强强联合，是厂家迅速占领终端的首要选择。

　　一个新上市的处方药，在短期内带给代理商的经济利益是有限的，这就需要代理商在具有资金实力和销售网络的基础上能够独具慧眼，高瞻远瞩。而在市场推广中，也要求代理商具有学术思想和理念，在终端销售中能与厂家保持一致。因此，有资本、有网络、有远见、有意识的代理商无疑是企业决胜终端的左膀右臂。

　　医药代表

　　医药代表是一项正当而且高尚的职业，是新药与医生之间的桥梁。在繁杂的临床拜访中，很多医药代表往往丧失激情，迷失方向。这就需要医药代表时刻保持一股向上的冲劲，运用合理的沟通技巧和销售手段来推广产品，为医生提供前沿的科研资讯。同时还要具有学术思想和长远的眼光，不惟眼前利益是图，不因为暂时的困难而退却。