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来源：医药经济报 　发表时间：2007-11-02

　　“反思药品零售”，这个题很大，但笔者以为，现代药品零售业的发展只有几十年，当药品零售企业的大起大落还属常态的时候，我们应该静下心来反思药品零售的经营现状，以求从中找出药品零售良性发展的一般规律。

　　反思药品零售，我们不太可能从繁琐的细节视角去审视，而只能从药品零售的战略和策略层面来审视药品零售的发展状态。实际上，现今药店面临的核心难题就是这么几个：赢利、规模、价格、服务和管理。

　　那么，笔者的反思自然也就围绕这几点展开：

　　反思一：药品零售，求效益还是重门店数？

　　应该说在2005年、2006年，药品零售资本异常冲动，开新店是常态，一年开30或40家新店都是小意思，很多药品零售企业恨不得一夜就成为中国门店数最多的零售企业。但事情的发展往往验证了歌德的那句名言：理论是灰色的，而生活之树是常青的。所以2006、2007年我们看到了这种现象：开店越多的企业，关店也就越多。笔者对此也有个疑问：难道药品零售经营就是为了达到规模最大后，再一瞬间破灭吗？

　　药品零售经营自然不是这样，笔者还是重复自己的观点：药品零售是门生意。是生意自然是求利润，否则钱就不要投下去，还不如仍在银行里赚点利息算了。

　　效益和门店数天然就是一对矛盾。新店开得越多，资金成本也就越大，收入增加与成本增加越不成比例。效益的来源是源于单个经营单元的赢利，而不是20%门店的赢利冲减80%门店的亏损。所以药品零售要把每个经营单元的赢利当作企业的立足之本。

　　谁都想大，但没有效益基础而拔苗助长的话，恐怕只是一堆泡沫；而有了效益，如何稳步壮大，则是企业面临的另一个经营命题。

　　反思二：是天天低价还是重服务质量？

　　天天低价并不是件坏事，它也是零售第一品牌沃尔玛的制胜法宝。但在国内的药品零售业，低价却是变了味儿的“低价”。前一段时间，平价药店很时髦，于是很多几千平方米的单体平价药店拔地而起，而所谓入市的法宝就是“我比你低，你低我更低，我永远最低”。笔者个人并不否定低价策略，但低价并不能作为企业的核心战略。如果将低价作为企业的核心战略，那么首先就要有类似沃尔玛的管理体系和信息体系，否则你的低价只是一个炒作的幌子而已。

　　笔者并不反对低价，反而认为低价应该是目前药品零售的主要策略。目前药品零售主要的针对人群还是低端人群，因此低价是保证企业发展和顾客满意一个重要策略。

　　但低价并不意味着不保证服务质量，或者根本不重视服务质量，以为低价就能解决一切。事实上，低价解决不了所有问题，因为低价和服务质量比起来，前者的进入门槛要低很多。沃尔玛的天天低价是和服务质量结合在一起的，而我们的低价大多是赔本赚吆喝。

　　服务质量是一个体系，它不仅仅是会员卡、内部装潢、店堂陈列、促销活动或者CI设计，而是一个综合体。现在很多企业都在应用会员卡，但大多还处于初级应用阶段，只是满足了顾客的初级需求，更深层次的内容还需要挖掘，关键点在于要让顾客满意。

　　所以笔者的建议是：天天低价结合服务质量，才是药品零售的王道。

　　反思三：求外源性效益还是内源性效益？

　　笔者这里所说的外源性和内源性的区别就是管理出效益还是资源出效益。资源出效益，就是依靠门店数量这个壳，大量收取入门费。管理出效益，就是依靠企业的精确管理，从产品销售收入中挣得利润。

　　目前，药品零售企业对于外源性效益的依赖非常大。很多赢利的药品零售企业赚的钱大多数不是内源性的，而是外源性效益占大头；而更多的药品零售企业除了外源性效益外，可以说没有效益，甚至是亏损。

　　笔者曾经在一篇文章中谈到外源性效益的大致分类，其中包括条码费、进店费、管理费、赞助费、展示费、陈列费、推荐费、资金延迟支付收益等等。笔者并不排斥外源性效益，因为这已经是惯例了，想改变这种现状是比较难的。笔者要说的是，企业不能只躺在外源性效益上睡大觉，内源性效益才是企业立身之本。内源性效益包括了货品流转控制效益、资金流转控制效益、经营成本控制效益、头脑效益等。内源性效益的取得与企业的经营战略、运营模式、人力资源培育、资金运营模式、基本管理制度等是密切相关的。

　　这里，笔者借汉庭酒店老板季琦的一句话来表达自己的想法：单店没有效益，企业就不用存在。

　　反思四：品种以药品为主还是药品为辅？

　　这是药品零售业态发展面临的现实问题。随着多元化经营的兴起与发展，像药妆、日用品、食品、器械已经成为药店的重要利润来源，那么，以后药店的经营品种是以药品为主还是以药品为辅呢？

　　笔者的看法是：在这个问题上，要因地因时制宜。毛利率和绝对利润额是经营品种选择的两个方向，选择哪种就要依位置、人群而定。比如处于商业区的药店，药妆、高端中药饮片、器械、保健品应该成为经营的主角，而药品则可以放在次席；而处在居民区的药店，药品、器械、保健品应该成为经营的主角，日用品则可以作为补充品种。

　　经营品类要根据业态来确定，而不是一刀切。但我认为药店的经营品类应当扩展，因为药品零售需要不断获得新的毛利品种来增加销售收入和降低经营成本。 （作者系医药营销专家）